SAVOIR ÉCOUTER POUR MIEUX VENDRE

 

L'une des qualités qu'un manager ou un leader doit avoir est de savoir écouter. Selon l'interlocuteur qui est en face de vous et selon les objectifs que vous souhaitez atteindre, choisissez l'une de ces écoutes. Écoute active

Concept développé à partir des travaux de Carl Rogers. Cette technique d’échange consiste notamment à utiliser le questionnement et la reformulation pour s’assurer que l’on a compris le message. Écoute empathique

C’est une posture qui consiste à aller au-delà de ce qui est dit explicitement pour pouvoir capter les signaux émotionnels de l’autre et leur donner un sens. Cela réclame d’être totalement présent à soi et à l’autre. Écoute totale

Tandis que dans l’écoute empathique, on s’efforce de se mettre à la place de l’autre et de comprendre ce qu’il ressent, l’écoute totale consiste à assurer l’autre de son attention exclusive et de lui en montrer les signes. Cette écoute est génératrice de confiance. Écoute systémique

Au-delà des informations émises par l’autre, il s’agit de s’intéresser à toutes les données contextuelles, pour comprendre son cadre de référence, ses croyances, les éléments pouvant altérer son raisonnement. C’est une écoute « flottante » ou de « profondeur ». Écoute enrichie

Où écoute des communicants met en jeux les quatre niveaux d’écoute précédents. C’est également une écoute dynamique dont le but est de faire émerger le sens et une orientation. Elle suppose d’être capable de distinguer les informations importantes des « bruits de fond ».